最近很多客户问我：百度推广做了，电话也有，就是不成单，怎么办？
还有的客户说：花钱了没电话，或者电话来了都是垃圾资源……
今天我就把“不成单”这件事拆开讲清楚。你属于哪一种，就对应去解决哪一种。
不成单的三种典型情况
| 类型 | 表现 | 核心问题 |
|---|---|---|
| 第一种 | 花钱多、电话少，或者花500只来1条电话 | 成本太高 |
| 第二种 | 电话来了，但都不是目标客户，行业不相关 | 资源不精准 |
| 第三种 | 电话精准、成本也合理，但就是不成交 | 后端转化问题 |
下面逐一分析原因和解决办法。
第一种：成本太高（花钱没电话 / 电话成本远超同行）
典型表现：
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花500元只来1条电话，别人花500能来5条
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你的成本是40元/条，同行只要20元/条
原因：
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账户搭建有问题（创意差、关键词覆盖不全、出价策略不对）
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运营不专业，没有把OCPC模型跑好
解决办法：
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这是运营的责任。需要优化账户：重做创意、精准否词、调整出价策略、重启模型
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成本每降低10元，你的利润空间就大一分
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好的运营能用更低的出价拿到同样的排名，省下来的就是你的纯利
判断标准：
如果你的成本明显高于行业平均水平，或者消费了电话极少，别犹豫，换运营或者找专业的人帮你调账户。
第二种：资源不精准（电话来了，但都不是你的客户）
典型表现：
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电话打过来问的是别的产品、别的服务
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搜索词跑偏，匹配到了不相关的词
原因：
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关键词匹配模式设置不当
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否词不及时
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运营没有每天看搜索词报告
解决办法：
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运营需要每天分析搜索词，及时屏蔽垃圾词、无效词
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客户接到不相关的电话，要及时反馈给运营（告诉我们“这个电话不是找我们的”），我们据此调整
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精准比数量重要。一个不相关的电话，浪费的不仅是广告费，还有销售的时间
判断标准：
如果你接到的电话里有超过20%是完全不相关的，说明账户精准度出了问题，必须马上优化。
第三种：电话精准、成本合理，但就是不成交
典型表现：
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来的电话都是目标客户，问的东西也对
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成本也在正常范围内
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但就是签不了单，客户聊几句就挂了
原因：
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这不是运营的问题（前提是前面两点已经做好）
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这是销售端、话术、跟进流程的问题
解决办法：
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优化话术：客户问“你是哪里的？”不要直接说“我不是你本地的”，可以说“全国我们都做，物流很方便，很多本地的客户也找我们……”
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研究同行：听听同行是怎么接电话、怎么报价、怎么逼单的
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复盘录音：把成交和未成交的通话录音拿出来对比，找差距
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如果长期（比如50个精准电话）还是零成交，可能这个产品/模式本身就不适合百度推广
判断标准：
排除了前两种问题后，你就要从自己身上找原因。运营可以帮你把流量引进来，但能不能留住客户，靠的是你的销售能力。
总结：一张表看懂责任归属
| 问题类型 | 主要责任方 | 怎么办 |
|---|---|---|
| 成本高、电话少 | 运营 | 优化账户、重做模型、降低单线索成本 |
| 资源不精准 | 运营（+客户反馈） | 每天看搜索词、及时否词、客户反馈无效电话 |
| 精准但不成交 | 客户（销售端） | 优化话术、学习同行、复盘跟进流程 |
写在最后
很多老板一遇到“不成单”就怪百度、怪运营。但其实你要先搞清楚：问题出在哪个环节？
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没电话 → 运营的问题
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电话不准 → 运营的问题（需要你配合反馈）
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电话准但不成交 → 销售端的问题
前两个，我们可以帮你解决。第三个，需要你自己下功夫。如果你不确定自己属于哪种情况，可以把最近一周的数据发给我，我帮你分析问题到底出在哪一环。
小杜讲竞价（武汉市商路营销广告有限公司）团队成员最长的互联网推广从业近20年，擅长用数据帮助企业降低成本！以增加企业资源量,盈利业绩为目标。帮助企业从搜索引擎精准获客，以提升客户效果为使命。电话18502707653
